2026-02-06 18:41 浏览次
在货代行业待久了，会发现一个很奇怪的现象：很多货代，服务很好、资源也不错，可就是留不住客户；而有些货代，价格不是最低的，服务也不是最完美的，却能拥有稳定的客户群体，实现持续盈利。
这到底是为什么？
我们之前一直陷入一个误区：觉得“客户选货代，只看价格”，所以我们一味地压低价格，陷入低价内卷，可到头来，客户还是会因为别人的价格更低，离我们而去。我们总以为，是我们的价格不够低、资源不够好，可实际上，我们忽略了一个最核心的问题：客户选货代，从来不是只看价格，更看“价值”——看你能为他解决什么痛点、能为他创造什么价值。
亚历山大·奥斯特瓦德在《客户价值主张》这本书里，给出了答案。书中提出了一个核心概念，叫做“客户价值主张”，简单来说，就是你向客户承诺，能为他解决什么痛点、能为他创造什么价值，是客户选择你而非同行的核心理由。
这句话，看似简单，却戳中了我们货代行业的核心痛点：很多货代，没有清晰的客户价值主张，不知道自己能为客户创造什么价值，只能靠低价吸引客户；而那些能留住客户、实现持续盈利的货代，都有清晰的客户价值主张，能为客户创造独特的价值，让客户觉得“物超所值”，即使价格高一点，也愿意选择他们。
举个例子，我认识两家货代，一家主打“低价”，没有任何核心价值主张，客户询价，他们就报最低价，可客户流失率高达60%以上，每天都在忙着找新客户，却赚不到钱；另一家，价格不是最低的，但他们有清晰的客户价值主张——“专注中东专线，清关零风险、时效有保障”，他们深耕中东航线，熟悉目的国清关政策，能确保货物顺利清关，时效也比同行快2-3天，虽然价格比同行高5%-10%，但客户复购率高达80%以上，利润也很可观。
这就是“客户价值主张”的力量——它能让你区别于竞争对手，让客户记住你、信任你、选择你，摆脱低价内卷的困境，实现盈利增长。对于我们货代来说，清晰的客户价值主张，不是“口号”，而是“承诺”，是我们一切服务的核心，也是我们的核心竞争力。
很多同行可能会说，“我们就是一家中小货代，资源有限，怎么打造自己的客户价值主张？” 其实，打造客户价值主张，不需要我们有多么强大的资源，也不需要我们投入大量的资金，核心就是“找准客户痛点、结合自身优势、清晰传递价值”，广州一家中小货代，就是靠这样的方式，打造了自己的客户价值主张，摆脱了低价内卷，实现了稳步增长。
这家货代，之前也是靠低价吸引客户，客户流失率高、利润低，后来他们读了《客户价值主张》，决定打造自己的客户价值主张，他们的做法，分为3步，非常实操，我们所有中小货代都能复制。
第一步，深入挖掘客户痛点，找准价值方向。他们没有盲目打造价值主张，而是先对自己的客户进行了分类，分为小微外贸商、大型外贸企业、跨境电商卖家三类，然后逐一深入沟通，挖掘每类客户的核心痛点：
小微外贸商的核心痛点：价格敏感、预算有限，不懂清关政策，担心货物被扣，不需要复杂的增值服务，只需要“低价、便捷、合规”；
大型外贸企业的核心痛点：订单量大、时效要求高，重视合规和服务质量，担心货物延误、清关异常，需要“时效保障、合规专业、全流程对接”；
跨境电商卖家的核心痛点：订单小、频次高，时效敏感，需要订单可视化，担心货物丢失、延误，需要“小批量拼箱、订单跟踪、退换货服务”。
找准了每类客户的核心痛点，他们就明确了自己的价值方向——结合自身优势，为不同类别的客户，打造不同的价值主张，精准解决客户痛点。
第二步，结合自身优势，明确客户价值主张。他们结合自己的资源优势——深耕东南亚航线，有稳定的舱位资源，熟悉东南亚各国清关政策，有专业的清关团队，为三类客户，打造了不同的客户价值主张：
针对小微外贸商：“东南亚专线，低价便捷，合规无忧”——承诺价格比同行低5%-10%，流程简单、报价快捷，提供免费清关咨询和单据指导，确保货物顺利清关；
针对大型外贸企业：“东南亚专线，时效保障，合规专业”——承诺时效比同行快2-3天，提供全流程专属对接，专业清关团队审核单据，确保零清关异常，货物准时到港；
针对跨境电商卖家：“东南亚小批量拼箱，订单可视，退换货便捷”——承诺小批量货物快速拼箱，搭建订单可视化系统，客户可实时查看货物状态，提供便捷的退换货服务，解决跨境电商卖家的核心痛点。
他们的价值主张，没有华丽的口号，都是针对客户痛点，结合自身优势，做出的具体承诺，让客户能清晰地知道，选择他们，能解决自己的什么问题、能获得什么价值。
第三步，清晰传递价值，用服务兑现承诺。打造好客户价值主张后，他们没有藏着掖着，而是通过各种方式，向客户清晰传递：
对接客户时，他们不聊低价，只聊客户的痛点和自己的价值主张——比如对接小微外贸商时，他们会说：“我们专注东南亚专线，价格比同行低，还能帮你搞定清关单据，确保货物顺利清关，不用你费心”；
他们还把自己的价值主张，印在宣传材料、报价单上，让客户一目了然；同时，他们用服务兑现自己的承诺，比如承诺时效快，就优化运输路线、锁定专属舱位，确保时效；承诺合规无忧，就安排专业团队审核单据、提供清关咨询，确保零清关异常。
就这样，他们的客户价值主张，慢慢被客户认可，客户越来越多，客户复购率也大幅提升，虽然价格不是最低的，但利润却比之前翻了一倍，彻底摆脱了低价内卷的困境。
结合这家货代的案例，再结合《客户价值主张》的思维，我给大家提3个实操建议，帮助大家打造自己的客户价值主张，摆脱低价内卷：
第一，先挖掘客户痛点，不要盲目打造价值主张。花时间和自己的客户沟通，了解他们的核心痛点、潜在需求，明确他们最在意的价值点（是价格、时效、合规，还是便捷），只有找准了客户痛点，我们的价值主张，才能精准解决客户问题，被客户认可。
第二，结合自身优势，打造差异化的价值主张。不要模仿同行的价值主张，要结合自己的优势（比如某条航线的资源、专业的清关能力、优质的客户服务），打造差异化的价值主张——比如你擅长中东航线，就主打“中东专线，清关专业”；你擅长小微客户服务，就主打“低价便捷，合规无忧”，让客户能清晰地把你和同行区别开来。
第三，清晰传递价值，用服务兑现承诺。价值主张不是“口号”，而是“承诺”，打造好价值主张后，要向客户清晰传递，让客户明白选择你的核心理由；同时，要用服务兑现自己的承诺，只有兑现承诺，才能赢得客户的信任和认可，才能留住客户，实现持续盈利。
做货代这么多年，我终于明白：货代行业的竞争，最终拼的不是价格，而是价值；客户选择你，不是因为你价格低，而是因为你能为他创造独特的价值。
《客户价值主张》告诉我们：“企业的核心竞争力，不在于产品/服务本身，而在于能为客户创造的独特价值”。对于我们中小货代来说，不要再陷入低价内卷的死循环，找准客户痛点、结合自身优势、打造清晰的客户价值主张，用服务兑现承诺，让客户觉得“物超所值”，相信总有一天，我们也能摆脱低价困境，拥有稳定的客户群体，实现持续盈利，在货代行业，走出属于自己的道路。
小编：小合说
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